Как аргументировать эффективно

Иногда в диалоге кажется, что если собеседник услышит наш аргумент, то сразу изменит свою позицию. На практике же после приведения аргумента собеседник часто говорит, что этот довод его не убеждает, либо начинает его оспаривать. Таким образом, аргументация обычно не ведет к продвижению диалога, а лишь переключает внимание с основного убеждения на аргумент и ведет к противодействию. Как же этого избежать?

Бывает так, что мы выяснили причины уверенности собеседника, обсудили их надежность, и нам кажется, что собеседник ошибается из-за того, что чего-то не знает или не задумывался о чем-то. Иногда это действительно так, и тогда приведение аргумента может продвинуть диалог.

Однако следует помнить, что приведение аргументов может увеличить напряжение в диалоге, и мы можем неосознанно начать защищать свою позицию вместо того, чтобы говорить о позиции собеседника. Приводить аргументы можно, но аккуратно, всегда помня о том, что мы сами можем ошибаться.

Сначала разберемся, почему приведение аргументов часто не работает. Дело в том, что причины уверенности собеседника и его методы познания могут отличаться от наших.

Пример (различие причин уверенности):
- Я считаю, что аборты нужно запретить.
- Но ведь тогда многие женщины будут делать аборты нелегально, что сильно навредит их здоровью.
- Возможно, но если аборты не запрещены, то количество убитых с помощью абортов детей все равно будет больше, чем вред для женщин в случае запрета абортов.

Пример (различие методов познания):
-Я считаю, что это лекарство хорошо помогает от простуды.
- Я видел исследование, что оно не помогает.
- Я больше доверяю личному опыту - мне помогло.

Кроме того, если собеседнику кажется, что мы хотим его переубедить, он может начать защищаться и оспаривать аргумент, даже если аргумент действительно стоит того, чтобы обратить на него внимание.

Аргумент может повлиять на позицию собеседника, если он считает методы познания, которыми он получен, надежными. Если же мы говорим об этических убеждениях, то также важно, чтобы приводимый аргумент соответствовал ценностям собеседника (например, в примере про аборты ценность жизни неродившегося ребенка для собеседника, вероятно, выше, чем здоровье женщин, поэтому аргумент не сработал). Вот некоторые случаи, в которых аргумент может повлиять на позицию собеседника:

• Собеседник не знал или не задумывался о каком-либо минусе своего убеждения (для этических убеждений)

Пример. Собеседник считает, что высшее образование должно быть полностью бесплатным, но не задумывался о том, что это приведет к повышению налогов.

• Собеседник не знает или не задумывался о том, что существуют данные, которые утверждают обратное (при этом важно, чтобы собеседник доверял источнику данных)

Пример. Собеседник считает, что экстрасенсы существуют, потому что у него есть личный опыт взаимодействия с ними. Он доверяет науке и ученым, но считает, что наука никогда не занималась исследованием экстрасенсорных способностей. В таком случае, если он узнает о существовании премии Гарри Гудини и фонда Джеймса Рэнди, это может повлиять на его уверенность.

• Собеседник не видит альтернативных объяснений происходящему

Пример. Собеседник считает, что легализация однополых браков в Европе привела там к снижению рождаемости. Он не знает о других причинах, которые могли бы снизить рождаемость. Тогда информация о втором демографическом переходе могла бы повлиять на его уверенность.

Допустим, во время диалога нам пришел в голову аргумент, и мы считаем, что он повлияет на позицию собеседника. Однако собеседник может уже знать его, но не воспринимать всерьез по каким-либо причинам, либо не считать метод познания, на который мы опираемся, надежным, либо иметь другие ценности. Чтобы узнать, важен ли собеседнику аргумент, можно задавать открытые вопросы.

Пример. Собеседник считает, что нужно ввести смертную казнь, потому что ему важно, чтобы все преступники понесли справедливое наказание. Мы хотим привести аргумент о том, что смертная казнь не снижает количество совершаемых преступлений, и основываемся на статистике. В первую очередь следует выяснить, соответствует ли аргумент ценностям собеседника:
- Есть ли что-то еще, кроме справедливости, что тебе важно, на что может повлиять введение смертной казни? Например, снижение количества преступлений.

Если окажется, что собеседнику важно снижение количества преступлений, следует проверить, знает ли он уже какие-то аргументы об этом.
- Как можно было бы проверить, снижает ли смертная казнь количество преступлений? Знаешь ли ты какие-нибудь данные на эту тему?

Возможно, статистика, с которой он знаком, не показалась ему убедительной, либо он знает что-то, чего мы не знаем. Такой вопрос поможет это выяснить.

Вот еще пара открытых вопросов, которые можно задать практически к любому убеждению:
- Что могло бы повлиять на твою уверенность?
- Какие существенные аргументы приводят те, кто с тобой не согласен?

Если открытые вопросы дали нам понять, что собеседник, вероятно, не знаком с аргументом, который мы хотим привести, и при этом мы ожидаем, что аргумент окажется весомым, можно спросить напрямую, повлияет ли данная информация на его позицию:
- Если бы ты узнал, что есть статистика, из которой следует, что смертная казнь не приводит к снижению количества преступлений, это бы повлияло на твою уверенность?

Иногда аргумент, который полностью убеждает нас, никак не влияет на позицию собеседника. Предугадать это сложно. Такая ситуация говорит о различии в методах познания и причинах уверенности, и к этому нужно быть готовым. Например, может оказаться, что собеседник не доверяет научному методу, и тогда следует поговорить именно об этом. Также бывает, что у собеседника уже есть надежный контраргумент против вашего аргумента, и тогда ответ на данный вопрос поможет нам скорректировать свою позицию.

Если собеседник ответил, что это бы повлияло на его уверенность, не лишним будет также прямо спросить, интересно ли собеседнику услышать этот аргумент:
- Если такая статистика есть, тебе было бы интересно об этом узнать?

Такой вопрос позволяет понизить градус конфронтации в диалоге. После этого уже можно приводить аргумент. Опционально можно уточнить, каким способом собеседнику удобно получить информацию:
- Я смотрел видео на ютубе, где это подробно объясняется, а еще читал статью на английском. Я могу скинуть и то и другое, как тебе будет удобнее?

Итак, приведение аргументов может быть эффективным, но только если аргумент действительно важен собеседнику. Чтобы выяснить это, можно выполнить следующие шаги:

• Задать открытые вопросы, чтобы понять, не знает ли собеседник уже этот аргумент и кажется ли он собеседнику надежным
  
• Спросить, повлияет ли эта информация на позицию собеседника
  
• Спросить, интересно ли собеседнику услышать аргумент